Nous sommes nombreuses à voir la négociation comme un jeu de confrontation et de concessions.
Alexandra Carter, spécialiste de la négociation, veut vous montrer comment adopter une attitude plus positive pour vous aider à demander ce que vous voulez – que ce soit pour gagner un Client, résoudre un problème relationnel, ou atteindre un objectif personnel.
Depuis 2012, Mme Carter organise des ateliers de négociation pour des femmes diplomates en partenariat avec les Nations Unies. Aujourd’hui, elle donne de la formation sur la négociation à des membres du corps diplomatique de l’ONU à New York, à des entreprises du palmarès Fortune 500, à des agences gouvernementales, et même à des préadolescentes dans le cadre d’un programme de promotion de l’estime de soi.
Selon elle, demander plus ne se fait pas en manipulant ou en utilisant des tactiques. Il s’agit plutôt de communiquer notre propre valeur dans nos conversations de tous les jours avec nos Clients, nos collègues, nos partenaires de vie, nos enfants – et, surtout, avec nous-même.
Dans son livre à succès, Ask for More : 10 Questions to Negotiate Anything, la professeure à la faculté de droit de l’Université Columbia donne son point de vue sur une compétence essentielle que nous pouvons toutes appliquer dans notre vie quotidienne.
Attrapez votre pagaie et embarquez dans un voyage vers la réussite
Mme Carter rejette le cliché de la négociation serrée axée sur des négociations agressives ou des affrontements à sens unique avec d’un côté des gagnants et de l’autre des perdants.
Elle préfère la métaphore de la balade en kayak à travers une série de grottes marines : vous devez apprendre à connaître votre environnement, vous adapter aux conditions, et pagayer constamment pour vous rendre à destination.
« Vous êtes aux commandes. J’enseigne la négociation comme étant une conversation dans laquelle vous dirigez une relation. Vous recevez de l’information et vous vous ajustez en conséquence pour atteindre votre objectif », explique-t-elle.
La raison principale qui vous retient de demander plus
Beaucoup de gens se retiennent de demander plus par crainte d’avoir l’air égoïstes, suggère Mme Carter.
« Parfois, surtout quand on est une femme, il nous arrive de penser que ce n’est pas “bien” de négocier. Nous croyons – ou plutôt, on nous a enseigné – que l’on devrait être reconnaissante de simplement être dans la pièce. “Vous prenez ce qu’on vous donne et vous ne faites pas de vagues” », dit-elle.
Mme Carter a été confrontée à cette situation très tôt dans sa carrière, quand une mentore l’a inspirée en lui donnant des conseils pour négocier son premier salaire.
« J’ai reçu une offre, qui était bien meilleure que ce à quoi je m’attendais », se souvient Mme Carter. « Je lui ai demandé “Devrais-je simplement l’accepter?” et elle m’a répondu “je vais te dire ce que tu vas faire, Alex : tu vas entrer et demander encore plus”. Je n’en revenais pas : “Vraiment? Même si c’est déjà très bon?” »
« Et elle m’a répondu : “Oui. Négocie toujours. Parce que quand tu apprends à quelqu’un comment t’estimer, tu lui apprends comment toutes nous estimer.” »
« C’est là que j’ai compris que demander plus n’était pas un geste égoïste. C’est même le contraire : ça aide à créer un environnement favorable aux autres femmes », conclut Mme Carter.
5 outils de négociation pour des résultats immédiats
Depuis cette révélation précoce, Mme Carter a orienté sa carrière vers la formation sur la négociation pour aider les femmes à apprendre comment demander plus dans toutes les sphères de leur vie professionnelle et de leur vie personnelle.
Lors d’un atelier présenté au Congrès des femmes sur les placements 2021 de Placements mondiaux Sun Life, Mme Carter a présenté quelques outils de négociation puissants pouvant donner des résultats immédiats.
1. Posez les bonnes questions
Commencer toute négociation en posant des questions sur les besoins, les préoccupations et les objectifs de l’autre personne vous donne une meilleure chance de créer un environnement de confiance dans lequel vous pourrez faire vos propositions, explique Mme Carter.
« La négociation repose en grande partie sur l’art de bien écouter ce que les gens disent, les mots qu’ils utilisent, et la façon dont ils parlent », souligne Mme Carter.
Évitez les questions fermées, qui invitent seulement un « oui » ou un « non ». Posez des questions ouvertes, qui commencent par « Qu’est-ce que » ou « Comment », pour que votre interlocuteur puisse vous en dire plus.
2. Essayez les deux mots magiques qui vous aideront à négocier n’importe quoi : « Dites-moi… »
Dites-moi ce que vous pensez.
Dites-moi ce que vous attendez de cette rencontre.
« Quand vous commencez à négocier en disant “dites-moi…”, vous installez la confiance; vous ne mettez pas votre interlocuteur sur la défensive, et vous obtenez le plus d’informations possible tout en profitant de son point de vie sur votre problème ou votre objectif », indique Mme Carter.
Quand les négociations sont ardues, cela peut vous aider à mieux voir les nuances d’une situation et à mieux comprendre un problème.
3. Utilisez le silence, c’est très efficace
Pour bien négocier, il est essentiel d’apprendre à être à l’aise avec le silence, affirme Mme Carter. Dans ses ateliers de formation, un des exercices consiste à jumeler deux personnes et à demander à l’une d’entre elles de parler pendant trois minutes pendant que l’autre écoute. Et la plupart des gens n’arrivent pas à se retenir de parler pendant aussi longtemps!
Il est tentant de vouloir intervenir ou combler les silences pour montrer sa compétence, garder le contrôle sur la conversation, ou afficher sa confiance en ayant réponse à tout.
Mais Mme Carter suggère plutôt qu’il est préférable d’apprendre à se taire et à vraiment écouter ce que l’autre a à dire.
« J’appelle ça “laisser l’avion atterrir”. Ça veut dire poser votre question et… arrêter de parler. »
4. Apprenez à dire « je » et « nous » quand vous demandez quelque chose
Les idées novatrices de Mme Carter en matière de négociation découlent de son expertise en tant que médiatrice, qui écoute les préoccupations de toutes les parties pour résoudre les problèmes.
Ainsi, elle a compris qu’en présentant vos demandes d’une façon qui répond aussi au besoin de l’autre personne, vous avez de bien meilleures chances de réussir.
« Par exemple, vous pouvez formuler votre demande de cette façon : “Voici ce que je demande, et voici comment nous pourrions tous les deux en profiter.” », explique Mme Carter.
5. Ne croyez pas qu’un « non » signifie la fin de la discussion
Beaucoup d’entre nous avons peur du « non ». Nous prenons comme un affront à notre égard le fait que quelqu’un refuse notre proposition.
« Un de mes sujets préférés du moment, c’est comment transformer un “non” en un “oui” », indique Mme Carter. « Je reviens toujours à la même question qui m’aide à installer la confiance dans les situations difficiles. Cette question, c’est : “Qu’est-ce qui vous préoccupe?” »
En sachant pourquoi vous n’avez pas obtenu ce que vous vouliez, vous pouvez en apprendre plus sur ce dont vous avez besoin pour réussir.
« Trop souvent, nous négocions en commençant par ce que nous avons à offrir, alors qu’il est préférable d’écouter les préoccupations de notre interlocuteur pour mieux les satisfaire », conclut-elle.
Cet article, publié par Gestion d’actifs PMSL inc., contient des renseignements sommaires. Cet article n’est fourni qu’à titre informatif et ne doit en aucun cas tenir lieu de conseils particuliers d’ordre financier, fiscal, juridique ni en matière de placement. Le contenu de cet article provient de sources jugées fiables, mais aucune garantie expresse ou implicite n’est donnée quant à son caractère opportun ou à son exactitude.
