En raison du conflit de travail qui sévit à Postes Canada, il pourrait y avoir du retard dans la livraison du courrier. Le service aux conseillers et aux Clients de Placements mondiaux Sun Life demeure notre priorité.
Notre équipe du service à la clientèle pourrait observer des délais plus longs qu'à l'habitude.
Que la rencontre soit en personne, sur Zoom ou sur les médias sociaux, vous devriez toujours être prêt à présenter votre marque, en 10 secondes ou moins, pour une approche réussie avec des Clients potentiels.
Vous n’étiez pas là pour affaires, mais vous êtes soudainement pris au dépourvu : « Je veux te présenter Untel, qui pourrait être intéressé par ce que tu fais. »
Que la rencontre soit en personne, sur Zoom ou sur les médias sociaux, vous devriez toujours être prêt à présenter votre marque, en 10 secondes ou moins, pour une approche réussie avec des Clients potentiels.
Nous sommes conditionnés à ne pas écouter les arguments de vente, mais la plupart d’entre nous sont curieux d’entendre une histoire », affirme Alison Campbell, directrice, gestion des pratiques, Service-conseil Sun Life, qui se trouve à Vancouver.
Le développement d’une histoire de marque n’est pas seulement un exercice de marketing : il sert à présenter la valeur distinctive que vous offrez aux Clients, explique Mme Campbell. Elle a créé une feuille de travail afin d’aider les conseillers à parler de ce qu’ils font de manière convaincante, et elle a récemment animé un atelier lors du Congrès annuel des femmes sur les placements, organisé par Placements mondiaux Sun Life.
« Vous pouvez l’incorporer dans des conversations où des gens vous demandent ce que vous faites. Cette histoire de marque peut aussi être utilisée en ligne ou dans des documents de marketing, lorsque vous voulez vous présenter brièvement. »
« L’histoire de marque se fonde sur un principe auquel les gens sont plus susceptibles de prêter attention », affirme Mme Campbell.
Les histoires sont plus mémorables que des faits ou des statistiques, par exemple, lorsque vient le temps d’expliquer ce que vous faites.
Tout entrepreneur peut utiliser cette technique pour attirer de nouveaux Clients et accroître la fidélisation de la clientèle, peu importe le secteur ou la profession.
Mme Campbell propose ces trois étapes pour vous aider à développer votre propre histoire de marque qui saura captiver vos interlocuteurs :
1. Présentez les problèmes que vous réglez
Vous ne devez pas parler de vous ni de votre entreprise. Il n’est pas non plus question de votre titre. Une histoire qui saura convaincre votre interlocuteur présente la clientèle que vous servez et les problèmes auxquels celle-ci fait face.
« Trop souvent, lorsque les gens nous demandent ce que nous faisons, nous parlons d’abord de nous-mêmes. Une histoire de marque bien établie communique ce que vous faites en plaçant le Client au cœur de tout », poursuit Mme Campbell.
Les films et les romans les plus captivants sont ceux dans lesquels un héros surmonte des obstacles. Si vous ciblez les besoins du Client et les obstacles auxquels il fait face, vous aurez toute son attention.
Bien entendu, les Clients ont plusieurs besoins; vous pouvez parler d’un seul de ces besoins afin de garder votre message court et facile à comprendre.
Dans le secteur des services financiers, le besoin peut être la planification d’une retraite de rêve ou la protection de l’avenir de la famille. En technologie de l’information, il peut s’agir de sauvegarder des données critiques. En droit, il peut être nécessaire de protéger des secrets commerciaux.
Ce qui importe le plus pour vos Clients existants ou éventuels devrait être le point central de votre histoire de marque.
2. Décrivez votre approche distinctive
La deuxième partie de votre histoire de marque, ce sont les raisons pour lesquelles le Client idéal fait appel à vous. Quelles solutions avez-vous à ses problèmes?
« Vous voulez souligner ce qui vous démarque de la concurrence dans votre secteur. Ce sont peut-être vos caractéristiques personnelles comme votre empathie, votre sens de l’écoute, vos compétences techniques ou votre processus méthodique », ajoute Mme Campbell.
« Si nous demandions à quatre ou cinq de vos meilleurs Clients de parler de vous, qu’auraient-ils à dire? À quoi ressemble leur expérience? Qu’apprécient-ils le plus? Les réponses peuvent révéler la valeur unique que vous offrez aux Clients », affirme Mme Campbell.
Vous n’êtes pas le héros de votre histoire, mais bien le narrateur. Vous comprenez le problème et avez un plan pour le régler.
« Vous n’avez pas à décrire un plan précis; vous faites savoir que vous en avez un », poursuit Mme Campbell.
3. Montrez ce qu’est la réussite
Mettez la dernière touche à votre histoire de marque en montrant ce qu’est la réussite. Parlez des résultats que vous produisez pour les Clients.
« Si votre histoire fait référence à un problème auquel fait face le Client, vous devriez aussi parler de la résolution », affirme Mme Campbell.
« De cette façon, le Client est optimiste et sûr qu’il obtiendra des résultats en travaillant avec vous. »
Voici un exemple lié au besoin d’épargner pour la retraite :
Plusieurs Canadiens qui n’ont pas de plan s’inquiètent de leur qualité de vie à la retraite. J’ai mis de nombreuses personnes sur la bonne voie pour épargner ce dont elles ont besoin et prendre une retraite confortable, comme elles le souhaitent.
Mettez la règle des 10 secondes en pratique
Pourquoi vous exercer à lire votre histoire à voix haute en 10 secondes? Une approche conversationnelle a pour but d’établir un rapport, non seulement de fournir de l’information, selon Mme Campbell.
Une histoire facile à raconter vous permet de saisir les occasions d’entrer en contact avec un Client potentiel, où que ce soit.
« D’une part, vous vous concentrez sur ce que le Client doit retenir. D’autre part, vous assurez la cohérence de vos propos afin de ne pas perdre l’intérêt de votre interlocuteur. »
« L’histoire de marque sert à susciter l’intérêt d’un Client éventuel et à faciliter la conversation », selon Mme Campbell.
Si votre interlocuteur se reconnaît dans votre histoire, il sera plus enclin à vous écouter, à poser des questions et à se souvenir de vous comme d’un conseiller potentiel. Cette présentation informelle de 10 secondes peut créer un véritable lien avec ce Client éventuel.
Liste de vérification – Histoire de marque
Votre histoire atteint-elle son but?
Pour obtenir d’autres outils et ressources qui vous aideront à préciser votre vision et à créer votre propre histoire de marque, communiquez avec votre représentant de Placements mondiaux Sun Life.
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