Contrats de fonds distincts –meilleures pratiques de l’industrie pour répondre aux besoins des clients

Introduction

L’Association canadienne des compagnies d’assurances de personnes inc. (ACCAP) a publié plusieurs documents de référence sur les meilleures pratiques des conseillers en ce qui concerne les discussions sur les produits de fonds distincts avec les clients. L’ACCAP est un organisme à adhésion dont les membres représentent 99 % des compagnies d’assurance vie et maladie au Canada. Voici certains de ses objectifs : créer un climat législatif et réglementaire qui favorise les activités de ses membres, préconiser des principes sains et équitables dans la conduite des affaires de ses membres et préconiser des politiques d’intérêt public contribuant favorablement à l’économie et à la société canadiennes.  

Pour aider les clients à atteindre leurs objectifs financiers et remplir vos obligations réglementaires, il convient, dans vos discussions sur les produits de fonds distincts, d’adopter des pratiques exemplaires. Nous avons compilé certaines des meilleures pratiques de l’ACCAP qui portent notamment sur la vente axée sur les besoins, l’utilisation de la lettre explicative ainsi que la recommandation et l’explication des options de frais de souscription différés appropriées.

Vente axée sur les besoins

Les recommandations axées sur les besoins sont importantes pour aider les clients à atteindre leurs objectifs en matière de placements, de finances et de retraite. Voici les étapes qu’il vous est recommandé de suivre :

• Collecte de renseignements – comprendre la situation et les objectifs des clients, en posant par exemple des questions sur ce qui suit :
  • Âge et étape de la vie (ils épargnent ou approchent de la retraite?).
  • Quel est leur degré de tolérance au risque? Par exemple, préfèrent-ils les placements prudents?
  • Taille de la succession; besoin en matière de planification successorale et désignation de bénéficiaires.
  • Inquiétudes particulières relatives à l’avenir.
  • Sont-ils des propriétaires d’entreprise ou des professionnels (veulent-ils bénéficier d’une protection éventuelle contre les créanciers)?
• Évaluation des besoins – inclure des questions comme :
  • S’ils approchent de la retraite, quand auront-ils besoin d’un revenu?
  • Y a-t-il un conjoint ou une famille à protéger? – songer aux désignations de bénéficiaires appropriées.
  • Besoins en liquidités – pourrait-il y avoir des dépenses imprévues?
  • Y a-t-il un besoin d’efficacité sur le plan fiscal?
  • Y a-t-il un besoin de préservation du capital?
  • Peuvent-ils tolérer le risque lié aux marchés – ont-ils besoin de garanties?
• Recommandation de produits et conseils – tenir compte des renseignements recueillis et :
  • Expliquer les recommandations aux clients.
  • Discuter des frais et des options de placement offertes.
  • Inviter les clients à lire la notice explicative, le contrat et les documents Aperçu du fonds applicables.
     

Lettre explicative

Il est recommandé de remettre aux clients une lettre explicative qui résume et confirme les renseignements sur la vente. Voici quelques éléments que vous pouvez mentionner dans une telle lettre :

• Des explications claires sur les produits achetés et les besoins ou objectifs auxquels ils répondent.
• Si la recommandation ne répond pas à tous les besoins, ou en cas de divergence, expliquer pourquoi.
• Tous les frais associés à l’achat.

La lettre explicative donne aux clients une description des raisons pour lesquelles vous avez recommandé le produit, les placements et les options de frais de souscription. Reportez-vous à la description des éléments à inclure dans la lettre explicative et au modèle de lettre Recommandation de fonds distinct acceptée intégralement – conversation sur les frais – planification du revenu, sous «Gestion de patrimoine». 

Pour de plus amples renseignements sur les meilleures pratiques de l’industrie, consultez le site Web de l’ACCAP à l’adresse accap.ca.