Cette transmission historique du patrimoine d'une génération à l'autre pourrait représenter un défi pour de nombreux Clients et leurs héritiers, puisque 52 % n'ont pas de testament1. La famille de ces Clients pourrait ainsi se retrouver dans une fâcheuse position. En l'absence d'un testament, la distribution des actifs sera régie par l'État. Certains proches pourraient recevoir un montant moindre ou être complètement mis de côté.

Vous avez l'occasion d'amorcer une discussion sur la planification de l'héritage avec les Clients. Faites-le aussi avec les Clients fortunés, puisque 58 % d'entre eux n'ont pas encore abordé le sujet de la succession avec leurs héritiers.2

Une discussion qui n'est pas toujours facile, mais essentielle

Vous pouvez aider vos Clients à surmonter la crainte que leurs héritiers n'arrivent pas à gérer leur argent. Vous pouvez notamment informer la génération suivante sur la gestion des finances. Établir des relations avec les héritiers est une solution gagnant-gagnant : les Clients ont l'esprit tranquille en sachant qu'ils ont des plans pour leur héritage et vous pouvez attirer de nouveaux Clients.

Apaisez les Clients en abordant ces 3 sujets :

1. Harmonie familiale

À titre de conseiller digne de confiance, vous pouvez favoriser le maintien de l'harmonie familiale. Amorcez des discussions sur la planification successorale avec toute la famille dès que possible. Il est préférable de le faire pendant que les Clients sont en santé et que chacun est en mesure de prendre des décisions rationnelles (plutôt qu'émotionnelles). En effet, prendre des décisions en période de crise, lorsque les émotions prennent le dessus, n'est pas optimal. Aborder les problèmes en matière de planification successorale maintenant et communiquer les volontés des Clients à leurs héritiers permet d'éviter d'éventuelles difficultés.

2. Protection de la vie privée et contrôle

Il faut déterminer ce qu'il adviendra de l'héritage d'un Client et qui sera au courant. Par exemple, les placements liés à l'assurance comportent certains avantages :

  • Désignation de bénéficiaire – Peut être modifiée au besoin, sans l'intervention d'un avocat et sans frais. Permet de transférer facilement (et à moindre coût) la prestation de décès au bénéficiaire.
  • Possibilité d'éviter les frais d'homologation/aucune divulgation

3. Compétence

Les recherches de la Sun Life révèlent que les héritiers craignent que leurs parents prennent de mauvaises décisions financières en raison de leurs émotions ou d'une incapacité mentale. Vous devez guider les Clients dans la planification de leur héritage pour les aider à protéger leurs actifs et à gérer le risque de longévité.

Les Canadiens vivent plus longtemps – beaucoup plus longtemps – qu'avant!

  • Au pays, le nombre de centenaires s'élève à près de 10 000 (29 % de plus qu'il y a quelques années).3
  • L'espérance de vie moyenne pour un homme et une femme de 65 ans est de 87 ans et de 90 ans, respectivement.4

N'oubliez pas qu'il s'agit de moyennes. Nombreux seront les gens qui vivront au-delà de 90 ans et auront donc besoin d'un revenu de retraite pendant 20 à 30 ans, ou plus. Cela signifie que l'horizon de placement devrait durer jusqu'à 100 ans ou plus.

Le saviez-vous?

  • En 2019, environ 1 260 personnes au pays atteignent l'âge de 65 ans chaque jour!
  • Plus de 5 millions de Canadiens sont âgés de 55 à 64 ans.5

Le départ à la retraite d'une grande partie de la dernière vague de baby-boomers approche, et la retraite dure plus longtemps qu'auparavant.

Protection contre la volatilité du marché

Les Clients retraités ou qui approchent de la retraite peuvent craindre d'épuiser leur épargne :

  • 80 % des gens interrogés croient qu'il est important d'ajouter un revenu garanti à vie aux prestations d'État.
  • Ce pourcentage a considérablement augmenté (60 % il y a quelques années).6

De plus en plus de gens songent à tirer un revenu de retraite garanti à vie. Vous pouvez les aider à atteindre une sécurité financière durable tout au long de leur retraite.

La période de cinq ans précédant et suivant le départ à la retraite est à risque. Lorsque les Clients atteignent l'âge de 65 ans et que plusieurs prennent leur retraite, il est important de :

  • discuter de la possibilité de cristalliser les gains réalisés durant le dernier long marché haussier;
  • repérer les occasions de cristalliser un revenu garanti (c'est si important pour les Clients);
  • préparer les Clients à un potentiel revirement des marchés afin qu'ils ne soient pas obligés de faire des rachats dans un marché baissier parce qu'ils ont pris leur retraite au mauvais moment.

Les Clients craignent que la valeur de leurs actifs diminue en raison de la volatilité du marché :

  • 56 % croient que la menace de la volatilité nuit aux objectifs d'épargne ou de placement;
  • 84 % choisissent la sécurité plutôt que le rendement des placements.7

Les résultats de ce sondage démontrent qu'un revenu garanti est encore plus important que le rendement des placements pour les Clients.

Défis liés au revenu de retraite

Une source de revenu garanti disparaît graduellement. En effet, l'article intitulé «The extinction of defined-benefit pension plans is almost upon us» prédit que le nombre d'employés actifs couverts par un régime à prestations déterminées (PD) sera presque nul d'ici 2026, c'est-à-dire dans sept ans.8 Bien que les enseignants et les employés de l'État continuent de bénéficier de ce type de régime, cet article résume bien la situation.

Les retraités n'ayant pas de régime à PD devront se tourner vers leur épargne personnelle et les régimes de retraite à cotisations déterminées pour générer un revenu de retraite. Un autre défi se présente :

  • Plus de la moitié des gens au pays ne cotisent pas à un REER ou à un CELI, et bon nombre ne cotisent pas le montant maximum admissible.9

Ce déficit d'épargne, combiné au vieillissement de la population, représente une occasion.

Produits de gestion de patrimoine offrant des garanties

Parmi les contrats Fonds de placement garanti (FPG) Financière Sun Life, la série Revenu des Solutions FPG Sun Life peut procurer un revenu garanti à vie. Elle procure la tranquillité d'esprit aux Clients en leur donnant la certitude de recevoir un revenu garanti à vie. Les Clients peuvent cristalliser leur revenu de retraite actuel ou futur en fonction du montant de leur dépôt et des taux d'intérêt en vigueur pour bénéficier de la protection et des garanties dont ils ont besoin.

Les Solutions FPG Sun Life sont souples et efficaces, et peuvent être utilisées à toutes les étapes de la vie. La série Placement peut être utilisée pour épargner, la série Revenu, pour la planification de la retraite et la Série Succession, pour la planification successorale. Aucun autre assureur canadien ne propose ces 3 séries dans un contrat unique. Transférer des fonds d'une série à une autre (dans un contrat existant) est aussi simple que de passer à un code de fonds différent. Lorsque le fonds sous-jacent est identique, aucun gain ou perte en capital ne s'applique aux contrats non enregistrés. De plus, il n'y a pas de nouvelle demande de produit à remplir!10

Les Clients qui choisissent la série Succession des Solutions FPG Sun Life bénéficient d'une protection de leur héritage :

  • Garantie au décès de 100 % dont le montant correspond à la garantie au décès ou à la valeur de marché du contrat au décès, si cette somme est plus élevée.
  • La garantie au décès correspond à 100 % des primes payées, moins la réduction pour les retraits effectués.
  • La garantie au décès est réinitialisée automatiquement chaque année (immobilisée et augmentée) jusqu'à l'âge de 80 ans si la valeur de marché est supérieure à la valeur courante de la garantie au décès.

Vous pouvez amorcer une discussion sur la planification de l'héritage dans le cadre de la désignation de bénéficiaire d'un contrat de fonds distincts. Posez les questions suivantes aux Clients pour lancer la discussion11 :

  • Vos héritiers comprennent-ils vos volontés? Croyez-vous qu'ils seront en mesure de les respecter?
  • À qui voulez-vous léguer vos actifs?
  • De quelle façon souhaitez-vous qu'ils reçoivent ces actifs à votre décès? Sous forme de montant global ou de rente à constitution immédiate, ou une combinaison des deux?
  • Voulez-vous répartir votre héritage entre les membres de votre famille d'une façon précise (p. ex., dans le cas d'une famille recomposée)?
  • Souhaitez-vous faire un don anonyme à un organisme de bienfaisance ou à un fonds spécial?

Après avoir amorcé une discussion avec le Client et avoir bien compris ses volontés, vous pouvez lui expliquer les avantages liés aux contrats de fonds distincts.

Quel est le rendement des FPG Financière Sun Life?

Environ 75 % des actifs détenus dans les FPG Financière Sun Life se situaient dans les premier et deuxième quartiles à la fin de l'année 2018.12 Ils peuvent jouer un rôle important dans le cadre des plans de retraite et de succession des Clients.

La transmission du patrimoine d'une génération à l'autre, le vieillissement de la population et le besoin de revenu de retraite garanti des Clients représentent une occasion clé :

  • d'aider les Clients à atteindre une sécurité financière durable et à planifier leur héritage;
  • de consolider vos liens avec les Clients, leurs enfants et leurs petits-enfants et ainsi faire croître vos affaires.

Pour en savoir plus sur les stratégies de planification de l'héritage et de la retraite, communiquez avec moi ou avec un membre de l'équipe des ventes de produits de gestion de patrimoine de la Sun Life. Pour obtenir plus de renseignements sur les produits de gestion de patrimoine assortis de garanties et offrant des avantages de contrats d'assurance, consultez les pages FPG Sun LifeRentes à provision cumulative et Rentes à constitution immédiate.

1 Sondage Baromètre Financière Sun Life, 2016.
2 Environics Research et Investment Planning Counsel/sondage sur la gestion privée de patrimoine, janvier 2018.
3 Estimations de la population (selon l'âge et le sexe), Statistique Canada, 2018.
4 Institut canadien des actuaires, 2017.
5 Estimations de la population (selon l'âge et le sexe), Statistique Canada, 2018.
6 Étude canadienne sur le revenu garanti à vie, 2018.
7 Résultats du Global Survey of Individual Investors, 2018.
8 Globe and Mail, 4 octobre 2018.
9 Statistique Canada, 2017.
10 Les transferts d'une série à une autre ont un impact sur les garanties des Clients.
11 Veuillez noter que le patrimoine des Clients n'est probablement pas entièrement investi dans un contrat de fonds distincts. D'autres comptes bancaires, placements immobiliers et autres placements font aussi partie du patrimoine.
12 How seg funds weathered last year, Investment Executive, mars 2019.